陶瓷加盟商完成快速铺货 需把握七大体点

2016年的市场呈现全新的开展姿态,陶瓷新品不断上市,陶瓷经销商在面对全新的品牌和全新的区域时,怎么快速铺货,抢占新机,赢得利益?

一、先易后难 以寸进尺

一个陶瓷经销商的资源总是有限的,产品铺货不免动用公司的人、财、物。因此,陶瓷经销商就不能八面玲珑地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支撑条件下的全面铺货,可能会导致所有区域都铺了但所有区域都没有达到方针。

这种状况下,陶瓷经销商一定要本着“有所不为才干有所为”的思维,综合评价自己的资源后,再确定自己的铺货方针,考虑那些最有潜力或者最容易操作的渠道和区域,先集中资源把这些区域和渠道做起来,开展自己的第一批依据地,暂时抛弃其他潜力稍弱的区域和渠道。等第一批依据地成功建立后,再考虑第二批、第三批依据地的开辟。

二、广泛耕种 重点培育

这个思路乍看起来与思路一是矛盾的,其实思路二以思路一为条件,即陶瓷经销商一旦确定了自己的方针依据地,就要集中资源全力以赴,在方针依据地采纳飞机耕种的方式,进行全面客户拜访,并与意向性客户进行合作。

在合作过程中再发现一些方针客户,进行重点培育。这个思路重点是针对批发市场客户,运作过程中需要出售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访,派发产品宣传资料、最高分销价格、出售人员手刺,确保批发市场的所有客户都接到产品信息。

这其间就会有客户表明出合作意向,出售人员要趁机进行重点商洽,完成合作,并对其进行重点培育和支撑。“广泛耕种”可以发现有潜力的方针客户,同时也为后期批发市场的再分销发明了认知条件。

三、扬长避短 组合反击

陶瓷经销商要依据区域市场的特点、所经销产品的定位以及竞争对手状况,分别确定哪些产品合适哪些渠道出售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象。通过细心分析,可以分别设定不同的产品组合。

比如,针对传统渠道,拟定一个产品组合并结合合理的铺货政策提高其承受度;针对单一渠道,也能够考虑以具有竞争优势的产品打前锋的倒“T”形铺货模式,最快完成铺货并让客户感觉到产品能很快出售,为下一步的回货制造更好的时机和更低的交易本钱。

这个环节建议陶瓷经销商和厂家的出售人员一同确定,因为厂家对产品有较好的定位,乃至能通知陶瓷经销商在相关区域现已体现出来哪些渠道的哪些产品能快速出售,这样就能够防止陶瓷经销商组合搭配产品的过火片面性。

四、借旧迎新 恃强扶弱

很多陶瓷经销商都在自己的区域打拼多年,手中也具有一两个较强势的知名品牌,这是陶瓷经销商最好的渠道资源,陶瓷经销商要充沛使用,以快速完成新品的铺货。

相关阅读